Pokud to zverejnite, budu rad:
Mym oborem podnikani je z casti 100% softwarovy a hardwarovy produkt, tedy technicka vec (urcena pro podnikatelske subjekty). Bohuzel jsou i taci zakaznici, kteri maji k pocitacum, softwaru a Internetu hodne daleko – je to pro ne zlo, ale nutne zlo. Dusledkem je, ze tito lide moc nejsou na Internetu, sami si informace nehledaji, elektronicky se “na ne” nedostanete. Srovnam-li databazi nasich zakazniku z CR a zrejme nejvetsi databazi firem v CR (firmy.cz), je jich tam cca. polovina. Otazka je, jak tyto lidi oslovit s nejakou nabidkou, mam-li napr. data z prislusne kategorie zfirmy.cz.
Asi nejuspesnejsi jsou obchodnici, kteri takoveto zakazniky objizdi. To se ale vyplati velkym firmam s obrovskym sortimentem, ktere vi, ze takovemu zakaznikovi neco urcite nabidnou a udelaji temer jiste nekdy nejaky obchod.
Cilena reklama je velmi slozita, protoze neexistuje periodikum, ktere by vsichni odebirali (a to co v oboru existuje nema dobre cilove ctenare, reklama tam byla fiaskem: nekdo zavolal, ale spis to byli lide co si chteli popovidat).
Male firme, jako je ta moje, zbyva tedy nejake (polo)automatizovane osloveni. E-mail nemaji vsichni a i tak nechci spamovat. Mobilni telefon ma vetsina potencionalnich zakazniku, ale SMS zpravy mi opet prijdou obtezujici (navic je to take nevyzadane sdeleni).
Napadlo mne tyto lidi obeslat postou. Udelat jim personalizovanou nabidku s oslovenim. Zvolit nejaky algoritmus, kterym se nabidka udela zajimava. Treba jim poprat ke svatku a k tomu pripojit nabidku. Nebo jim poslat s nabidkou neco, co je pro ne uzitecne pro praci.
Ma nekdo ze ctenaru s timto zkusenosti? Jaka je uspesnost, je-li nabidka dobre oborove zacilena? Nejake tipy na obsah a formu dopisu, aby neskoncil okamzite v kosi?
Predpokladam, ze se na to napise program, ktery zaridi tisk vseho potrebneho a nekdo jen zkompletuje dopisy, da je do obalek a hodi na postu.
Dekuji,
Martin
Není nutné řešit tisk, obálkování a odesílání. Pošta má na to službu, do API pošlete PDF a oni to převedou do papíru a odešlou.
Tady je na to link: http://www.ceskaposta.cz/cz/sluzby/e-sluzby/dopisonline/dopisonline-id26537/
Zakazdym je to pre osloveneho spam. Oslovis par stotisic firiem, ale objednavka z toho nemusi byt vobec ziadna.
Email marketing, ale aj postou rozosielane ponuky, funguju dobre vtedy, ked sa na odber materialov prihlasil clovek/firma sam.
Napirklad davas nejaky manual/navod/aplikaciu zadarmo – oni sa za to prihlasia na odber tvojich noviniek. Alebo posielas nejake mesacne aktualne uzitocne info a k tomu pribalis obchodnu ponuku.
Konverzie tiez nebudu az tak zavratne vysoke, budu skor v jednotkach percent, ale je to ovela lepsie ako spamovat vsetky firmy. Mne osobne chodi denne milion ponuk – postou aj mailom. Vsetko mazam.
To co si precitam je od firmy kde som prihlaseny na odber noviniek. A obcas na tu novinku aj kliknem, a obcas si aj objednam.
Ale na nevyziadanu postu od firmy s ktorou som nikdy nice nemal enreagujem vobec.
Ad spam: technicky vzato zakon rika neco trosku jineho, ale rozhodujici na uspech je samozrejme subjektivni vnimani. Prichozi listinne reklamy take hazu do kose. Ovsem ne vsechny: kdyz prijde od firmy, ktera mi ma co rict, tak si ji i prectu (je jich popravde receno velmi malo: nazev odesilatele rozhoduje).
Dekuji za rady (nemyslim to ironicky), ale komentar prilis neresi, jak se k temto lidem dostat. Oni elektronicky NEkomunikuji. Tedy zadne “free download” tady nefunguje, do zadneho formulare svuj e-mail nenapisou, protoze jej nekdy ani neznaji nebo nemaji … to je “svet” zamrzly pred 20ti lety. Ale je to svet, ktery neni mozne ignorovat.
Tak bude lepsie oslovit tie firmy priamo po telefone a az nasledne im poslat ponuku listom. Kde im aj vysvetlis o co ide, dozvies sa co riesia za problemy, nehodia tvoju zasielku do kosa, lebo uz s tebou volali.
A hlavne im povies, ze spolu sponukou im posielas nejaku malu pomocku zadarmo. Ako ked na webe davaju PDF knihu zadarmo, tak ty im tam das nejaku vec z ich oboru, ktora im pomoze (napriklad prirucku, tlacenu infografiku s navodom na nejaky postup …).
Zakazdym je to pre osloveneho spam. Oslovis par stotisic firiem, ale objednavka z toho nemusi byt vobec ziadna.
Email marketing, ale aj postou rozosielane ponuky, funguju dobre vtedy, ked sa na odber materialov prihlasil clovek/firma sam.
Napirklad davas nejaky manual/navod/aplikaciu zadarmo – oni sa za to prihlasia na odber tvojich noviniek. Alebo posielas nejake mesacne aktualne uzitocne info a k tomu pribalis obchodnu ponuku.
Konverzie tiez nebudu az tak zavratne vysoke, budu skor v jednotkach percent, ale je to ovela lepsie ako spamovat vsetky firmy. Mne osobne chodi denne milion ponuk – postou aj mailom. Vsetko mazam.
To co si precitam je od firmy kde som prihlaseny na odber noviniek. A obcas na tu novinku aj kliknem, a obcas si aj objednam.
Ale na nevyziadanu postu od firmy s ktorou som nikdy nice nemal enreagujem vobec.
Uspesnost emailoveho marketingu podla sektorov je pekne vidiet tu: http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks/
Ak chces prejst od emailu na fyzicke zasielky, tak pri standardnej uspesnosti okolo jedneho percenta pekne rastu naklady – pri jednom percente ta jeden precitany list vyjde na 100 nasobok postovnych a inych nakladov.
A teraz prakticke okienko. Ides oslovovat firmy. Co sa tyka papierovych ponuk, tak ked mi v robote prinesu postu, tak vsetko co vyzera ako obchodna ponuka ide do skartovacky bez otvorenia. Ak sa nieco tvari nie ako obchodna ponuka, otvorim to, a je to obchodna ponuka, tak okrem toho ze list ide do skartovacky, tak dana firma si zrusila dalsie sance, ze od nej este nejaky list otvorim.
A teraz ponaucenie – Obchod je o ludoch, nie o mailoch a o listoch. Dobry obchodnik je clovek, ktory ma kruhy pod ocami z toho, ze celu noc zuroval s potencialnymi klientami. A nie z toho, ze celu noc posielal maily :-).
Martine,
ved si si aj sam odpovedal. Ak si potencionalny klient velmi netyka s elektronickou formou, musis ich oslovovovat aj ty neelektronicky, aby to malo prislusny efekt. Preco sa branis osobnym navstevam? To, ze nemas siroky sortiment otoc vo svoj prospech predsa. Zdorazni, ze mas malo produktov, ale o to kvalitnejsie. Klient si to vylozi tak, ze ho aspon dlho nezdrzis, ked nic objednavat momentalne nechce. Ale je ovela zlozitejsie poslat niekoho do prdele zoci-voci ako zmazat jednym klikom nevyziadany mail. A ver tomu, ze ked sa niekto chyti, zacne to byt retazova reakcia. Ten ma takeho kolegu v inom meste, ten onakeho a budes dostavat dalsie a dalsie odporucania prirodzenym sposobom.
Kto chce predavat v realnom svete, musi to aj ponukat realnymi cestami, nic ine nefunguje.
Obchodnik neni realny, protoze, dam-li priklad z gastronomie, prodavam-li pouze kavu, ma sance jakozto obchodnika na uspech se rovna tomu, ze najdu zakazniky, ktery tu kavu zrovna potrebuji. Jsem-li ale velkoobchodnik typu Makro, tak kdyz neukecam odberatele na kavu, ukecam jej treba na cerstve ryby (mimochodem, Makro Praha-Stodulky je ma bajecne, pravidelne tam kupuji treba lososa).
My jsme v podobne situaci, mame specificky produkt. Nerikam, ze face 2 face treba nevyzkousim, ale urcite nejdriv pujdu levnejsi cestou (nebo zustaneme u zakazniku, kteri si na Internetu informace hledaji).
Ja si myslim, ze ty sa tak trochu bojis odmietania, ze ta to bude psychicky zrazat dole. Ono to face 2 face ma jednu zakladnu vyhodu (aj za cenu zvysenych cestovnych nakladov) a tou je interaktivita. Budes hladat lacnejsie cesty, ale nebudes mas spatne odozvy. Takisto sa vzdavas prvku nahody, ktory casto dokaze zvratit a nastartovat velky biznis. Napriklad na tom tvojom priklade: Co ak by si pocas jednania s obchodnikom stretol ineho obchodneho zastupcu, ktoremu v sortimente chyba prave ta kava? Takisto mozes cielene takychto dealerov oslovovat a ponukat provizie za sprostredkovanie.
Ak zostanes len u tych aktivne hladajucich klientov, tak cestou bude asi len expanzia na dalsie a dalsie trhy
Vy mi neverite, ze mam toho obchodnika spocitaneho :-). Naklady na dopis budou mezi 10-20 CZK. Na obchodnika, ktery u zakaznika bude minimalne hodinu, za den stihne maximalne 4 zakazniky (v lepsim pripade), musi se zaplatit benzin apod. … jsme o dva rady nekde jinde. A uz jsme na hranici rentability, resp. spis hluboce za ni (prodavame produkt koncovemu zakaznikovi: z nich trvaly prijem spolehlive neni, obchodnik se musi zaplatit prvni objednavkou).
Odmitani se nebojim: odmitan jsem cely zivot. Pouze se snazim maximalizovat sanci na prijeti. Skoda, doufal jsem, ze tady bude nejaky postovni Horst Fuchs a poradi mi “jak na to”.
Ja ti rozumim,´vtip´ je v tom, ze tohle ti nikdo neporadi. Ten specificky zpusob osloveni zakaznika, aby ses odlisil od konkurence, je prave ta konkurencni vyhoda:-) . Ale o.k. neco trochu ´natuknu´. Jednak trochu nechapu,proc cilis se softwarem a hardwarem na zakazniky, kteri, jak rikas, moc nejsou na netu. To bych spis cilil na ty, kteri pres net komunikuji a jsou na nem. Poradim jeden dost pouzivany a otrepany trik, ale obcas jeste celkem zabira. Je na stejne platforme jako free download, ebook ke stazeni, info a rady + k tomu zabaleni nabidky. Pokud chces neco posilat, posli klasicky dopis s oslovenim + nedelej nabidku produktu, ale nabidni konzultaci – treba free pulhodinovou konzultaci zdarma ohledne dotycneho problemu, ktery tvuj hardw. + softw. resi. Ale nesmi to znit jako reklama na ty produkty, musi to fakt vypadat jako to ze jim opravdu poradis nebo to s nimi proberes. Pokud si nejsi jisty, jak dobre napsat dopis, pak radim vzit na to profi copywritera (ne byv. novinare, to je PR a to neni dobre, spis reklamniho). Dej mu honorar za napsani dobreho textu na jednu stranku – vic je zbytecnost. Spis bych dal pulku stranky. + prilozit letacek s radami ohledne dane problematiky, ktery vypada jako vystrizek z novin. Tak to je jedna z moznosti… A + telefon. No a pak je to jasne, kdo zavola, ma zajem o radu,tak mozna si popovida, ale uz je to zakaznik, co sam vola a muzes mu produkt odprezentovat nebo k nemu poslat obchodnika. Ad k obchodnikum – proc jim nedas jen procenta za prodany produkt. Proc ho platit? A neslo by do kazdeho kraje/ mesta dat – zlanarit jednoho mistniho,aby nebyly vydaje za cestovne, navic to bude clovek, co to tam zna a ma zname. A takove lidi naberes v poho na inzerat. Vyskolit tyhle lidi muzes pres nejaky jednoduchy manual pres net nebo jednorazovym osobnim skolenim pro vsechny. Zjednodus si to . Nekomplikuj to:-)
Ne-internetove zakazniky musim nejak resit, protoze jich neni zrovna malo (jak jsem psal: vice nez 1/2 nasich stavajicich zakazniku neni vedena na firmy.cz a pritom to jsou FUNGUJICI a vydelavajici firmy). Taky jsem se tomu zjisteni divil, ale proste to tak je: musim se prizpusobit trhu ja, nikoliv opacne.
Take se mi zda, ze tito “offline” zakaznici jsou radove loajalnejsi nez ti online (kteri napr. v CR umi velmi snadno najit napr. plagiat z CN za zlomek ceny … )
Co tě, prosím tě, vede k přesvědčení, že nepřítomnost na firmy = nepoužívání internetu?! Pro spousty firem je jakýkoliv katalog ala firmy.cz úplná zbytečnost, která nic nepřináší ‘” a současně může být jejich business na internetu a technologiích přímo závislý.
Tuto kauzalitu jsem snad nikde nenaznacoval. Oni temer nepouzivaji Internet a soucasne vetsinou nejsou na firmy.cz.
Tak to jsem si špatně vyložil ono “vice nez 1/2 nasich stavajicich zakazniku neni vedena na firmy.cz a pritom to jsou FUNGUJICI a vydelavajici firmy”, sorry.
Obchodnik je vzdy drahy a ne moc efektivni
Ja by som to z mojej strany uz uzavrel, nieto vela casu .Dostal si tu par skvelych tipov, ci uz od Filipa, Andreja alebo takeoffa 🙂 . Je to teraz len na tebe, ako ich vyuzijes vo svoj prospech. Radit je len jedno zrnko piesku. Zrealizovat dobru radu je cele pieskovisko .
Ano, to vim, ale to neni dle meho nazoru uplne vhodne, minimalne kvuli moznosti ruznych papiru/kvality tisku (ofset) apod. Predpokladam, ze technicky jen dotiskneme cast textu do predpripraveneho profi vytisteneho dokumentu. Uz to takhle delame jinde, navic obalka bude s “dirou”, tzn. skutecne se jen zkompletuje a vlozi. Posta ma navic pro hromadne podani slevy (cca 6,20+ bez DPH za kus).
Nemam problem s technikou: mam problem s obsahem a formou sdeleni.
Jeste bych doplnil clanek o otazku, ze podobny postup bych rad zreplikoval i v zahranici. S timto ma nekdo nejake zkusenosti?
V CR je to jen takovy pokus. K osloveni v CR je 8000 velmi dobre matchujicich potencionalnich zakazniku (produkt tohoto typu potrebuji nebo budou brzy potrebovat), na dalsich cca 6000 se nedostaneme, protoze neni odkud brat kontakty. Dale je zde cca 3000 dalsich firem, ktere by nas produkt mohly potrebovat, ale take nemusely (mohou vyuzivat sluzeb tech prvnich 8000+6000).
Inspiraci i určitá data lze najít na http://idirekt.cz/rubrika/kampane
Co si pamatuju úspěšný direkt měl třeba Microsoft, který posílal šefům firem basebalovou pálku (tuším , že s nabídkou na upgrade Windows serveru)
nebo DELL, který posílal manažerům čokoládu ve tvaru nového notebooku (dost velké procento adresátů si následně notebook koupilo).
Chce to prostě udělat zajímavou kreativu a neposílat jenom dopis. Je to sice dražší, ale ve výsledku to zaujme mnohem víc lidí a tak to vyjde v součtu levněji.
Mám zkušenost se stovkou dopisů na nově registrované živnostníky a podnikatele. Výsledkem byla nulová konverze a jedno udání na íšOOU. Ztráta cca 2000 Kč.
taky jsem zkousel ruzne dopisy.. hlavne kdyz jsem delal v realitach.. vysledky jsou zoufale spatne
Slo by poskytnout nejaka tvrdsi data, tedy kdo byl oslovovan (jak probihal vyber) a jake byly vysledky (po oborech) ?
Udani UOOU se opiralo o co? Budu si muset asi lepe prostudovat zakon, ale poslat nekomu papirovy dopis je dle meho nazoru zcela legalni (ale jak rikam, moc jsem to nestudoval-pouze ve vztahu k elektronickym mediim).
Taky bych rekl, ze dopisy budou mit tragicky vysledek, nicmene par zakazniku nam sdelilo, ze se o nas dozvedeli uplne nahodou a kdyby vedeli drive, tak si produkt koupi…. mame treba i jednoho zakaznika, ktery pro nas “sysli” nejaka data pro dalsi rozvoj programu (kdyz mu treba neco nefunguje) a obcas k nam prijede osobne je predat ;-).
Klasická nevyžádaná nabídka. Pravděpodobně to řešili jen z povinnosti, takto by se dal nahlásit každý reklamní leták.
Dle meho nazoru je ne-elektronicke nevyzadane sdeleni OK, reguluje jej zak č. 40/1995 Sb., o regulaci reklamy, konkretne napr. § 2 odst. 1) Zakazuje se .. pism. e) šíření nevyžádané reklamy, pokud vede k výdajům adresáta nebo pokud adresáta obtěžuje … za reklamu, která obtěžuje, se považuje reklama směřující ke konkrétnímu adresátovi za podmínky, že adresát dal předem jasně a srozumitelně najevo, že si nepřeje, aby vůči němu byla nevyžádaná reklama šířena
Elektronicky spam resi zákon č. 480/2004 Sb., o některých službách informační společnosti
Motivuj stávající zákazníky, ať doporučují (nebo přímo prodávají) tvůj produkt.
Coz jde dobre kdyz mas koncove zakazniky lidi a ne firmy.