Vyjednavni o koupi nemovitosti je z velke casti taktika a psychologie. Trzni cena neni uplne dokonala. Je to vzdy o vyjednavani. A jedna strana vzdy chce vice koupit nebo vice prodat. A pri tom vyjednavani se to pak zacina ukazovat.
Zakladni pravidlo je, ze to jestli na nemovitostech vydelate se nejvice rozhoduje pri koupi! Zasada je co nejlepe koupit.
Finalni cena neni temer nikdy finalni
Kdyz se uz chvili vyjednava tak jedna strana, v tomto pripade prodavajici rekl, ze to je FINAL PRICE (Take it or leave it). Proste, ze uz vice v zadnem pripade neslevni. Tomuhle se vzdycky smeju (pro sebe po tajmu) kdyz to nekdo rekne, protoze jsem snad jeste nezazil, ze by to platilo. Americani jsou dobri na kompromis. A kdyz je kupni cena treba 1.3 milionu dolaru (final price) a nabidnu o 50 tisic mene, tak je hodne pravdepodobne, ze akceptuji. U vetsich castek to plati jeste vice. Kdyz je koupe za pet milionu tak uchylka od final price dalsich par set tisic dolaru nikdy ten deal nerozbije. Par set tisici se vydela jen tim, ze ma clovek trosku drzost a i kdyz ho druha strana presvedcuje at v zadnem pripade uz dalsi nabidku neposila, ze nebudou reagovat tak to presto posle. Takze cinnost co zabere par minut vydela penez ktere byste na ulici nenasli.
Prodavajici fixovany na magicke cislo
Jak jsem popisoval to finalni ceny tak jsou v tom i vyjimky. Nekdy se prodavajici fixuji na nejaka magicka cisla. Jeden pan co sel do duchodu a prodaval mi kancelare tak rekl, ze musi dostat 460 tisic a ani o dolar mene. Nebo tri sourozenci zdedili dum a prodavajiho ho. Ale vi, ze kazdy chce milion takze se to musi prodat za tri miiony a nejede pres to vlak. Pak se doopravdy to vyjedavani zasekne na ten finalni cene. V praxi jsem zjistil, ze tito prodavajici uvazuji nad tim dealem jinak.
Pak vymyslim jine strategie. Vymyslim zpusob jak ukazat, ze dostavaji to svoje magicke cislo, ale pritom je to pro me porad dobry deal. Podarilo se mi to uz vicekrat pres tzv. owner financing. Misto zaplaceni cele hotovosti, tak zaplatim jen cast (klidne az 50%, aby prodavajici mel jistotu a maly risk) a zbytek je pujcka od prodavajiciho. Proto se tomu rika owner financing. Pak ukazu prodavajicimu, ze na urokach vydela treba dalsich xxx tisic navic, tak mi o tu castku muze snizit kupni cenu. Dostane sice penize postupne, ale zaroven v tom ma i danovou vyhodu (u tech investicnich nemovitosti nemusi danit v jednom roce a rozlozi ten zisk na vice let).
V praxi to vypada takto. Nabidnu nizsi cenu. Prodavajici chce vice. Ja reknu, ze vice penez nemuzu nabidnout, ale kdyz mi da owner financing tak mu nabidnu xx downpayment a xx vydela na urokach behem xx let (podle toho jak vycitim, ze chce penize rychle nebo pomalu tak nabidnu ten termin). Pro me je to vyhoda, ze nemusim pouzit svoje penize. Nemusim platit bance za odhad nebo jine papirovani (u komercnich nemovitosti treba jeste Enviromental report). Je to vyhra na obe strany.
Schopnost odejit z vyjednavani
Nejhorsi je, kdyz se jako kupujici zamilujete do nemovitosti a musite ji mit. To je temer zaruka na zaplaceni vice nez musite. Ja se do posledni minuty na nic nefixuji. Kdyz na me prodavajici vyrukuje s tim, ze ma jeste dalsiho zajemce co taky napsal nabidku (coz se v USA stava dost casto, ze na jednu nemovitost je najednou nekolik nabidek a zacina bidovani jak v aukci), tak pro me je to signal odejit.
Napr. agent prodavajiciho sdeluje po obdrzeni me nabidky:
“Mame tady dalsiho vazneho zajemce. Uz se byl trikrat podivat a chystaji taky napsat nabidku”.
Doslova to tem prodavajicim rikam, ze jestli je to “multiple offer situation”, takze nemam zajem a odstoupim. To pusobi jak ledova sprcha. Protoze kazdy prodavajici miluje, kdyz muze cenu vysponovat mezi nekolika zajemci. Nekdy i trosku lzou a prave tam se nejvice vyplaci z vyjednavani odejit a treba za mesic se znovu ozvat.
Schopnost odejit i po zainvestovani penez
Due dilligence (cinnosti kdy si zjistujete jestli je nemovitost vhodna, delate inspekce a pruzkumy) stoji cas a penize. Kdyz nainvestujete treba par tisic dolaru do pravnika nebo nejakych pruzkumu (treba “survey” – coz je zamereni kde skutecne vede pozemek a jestli treba na nem nemaji sousedi neco postaveneho), tak prodavajici dostane casto pocit, ze uz z toho obchodu neuhnete. A nejednou se vyjednava hure. Ono casto se v te due dilligence prijde na ruzne negativni veci a znovu se vyjednava o cene. Ja jako prodavajici to taky nemam rad a nechce se me zlevnovat cenu. Ale jako kupujici chci samozrejme vyjednat vse nejlepe. A ted zalezi kdo me lepsi znalost trhu a lepe odhadne situaci. V poslednim dealu jsme takto na posledni chvili rusili a po nekolika mesicich pristoupili na o dost lepsi cenu!
I po odmitnuti se nebat nabidnout nizsi cenu
Tohle je dalsi vec co me fascinuje. V USA se mi uz nekolikrat stalo, ze jsem dal nabidku. Nedohodli jsme se. Pak jsem po case dal horsi nabidku. Znovu jsme se nedohodli. A zase po case jsem dal jeste horsi nabidku! Kdybych byl v tom stejnem pripade prodavajici tak by me takovy kupujici strasne stval. Ale americani jsou fakt dobri na delani kompromisu a vyreseni situace podle konkretni situace nebo podminek. Ono ty zivotni situace se meni. Lidi treba najednou potrebuji ty penize vice. A obchod se pak uskutecni. Me tuto strategii vubec nevadi pouzivat kdyz neco kupuji, ale nemam ji rad kdyz mi to nekdo udela zrovna kdyz prodavam:-). Na to je pak nejlepsi nereagovat a trosku ziskat zpet kontrolu nad situaci. Protoze kdyz by clovek zacal vyjednavat s tou hodne spatnou nabidkou tak je to cista znamka zoufalstvi, ze chce za kazdou cenu prodat.
Johne tech 50k z “final price”, o ktere si reknes jeste zasadne necim argumentujes nebo jen klidne bidnes nizsi cenu? Asi i pristup kupujiciho k hledani vhodnych detailu, na kterych postavit obhajobu snizeni ceny by stal za samostatny clanek 😉
OK. Ber to z pohledu USA. Nez abych rikal nejake argumenty (ktere lidi jen osobne nastvou), tak bez emoci jen na tu final cenu dam jeste svoji dalsi. Jen z principu, protoze uz vubec neverim, kdyz nekdo rekne, ze tohle je BEST AND FINAL PRICE.
Akurat vyjednavam cenu a presne taky clanok som potreboval.
Skoda ze v CR/SR sa tazko jedna. Predavajuci ma svoju nerealnu predstavu, nehnutelnost je pol roka na inzerate a vytiahnut na nich seller financing asi neprejde, lebo hned sa zlaknu ze co to za odrb na nich vytahujem 🙂
On ten trh s nemovitostmi je v atraktivnejsich oblastech hodne flexibilni. Casto se stane, ze je vice zajemcu najednou. Potom dochazi k tomu, ze se prebiji a cena vysplha. A nebo naopak vice zajemcu neni a pak je velka sance najit motivovaneho prodavajiciho a udelat dobry deal. A ten seller financing je dobra metoda. Jako imigrant jsem tak koupil prvni nemovitosti, protoze jsem nemel vybudovany kredit. A uz jsem vice nemovitosti s tim seller financing i prodal. Znam to z obou stran a mam to rad. Obzvlast kdyz po financni krizi banky pritvrdily (kvuli ochrane spotrebitelu) a nepujcuji tak velkoryse jako pred 20 lety.
Mohl by ses rozepsat jak to je v paxi řešené? Je třeba možné aby jsi měl nemovitost, kde poskytuješ kupujcímu úvěr, v zástavě nebo podobně ošetřenou pro případ, že druhá strana nedostojí svým závazkům? Jinak zajímavá metoda, která dost možná nabere na popularitě i u nás s tím, jak se komplikují pavidla pro získání hypoték.
Ano je tam zastava. Resi to primo Title company.. udelaji veskere papirovani. Plus za nejake drobne existuji tzv. loan servicing companies, ktere kazdy mesic vybiraji ty penize za pujcku, hlidaji, aby vsechno probehlo, nauctuji penale kdyz zaplati dluzitel pozde, apod.
Tak v ČR není trh s nemovitostmi tak flexibilní jak v US.
Nejsou tu tak velké výkyvy.
A ani tu asi není tak velká nabídka. když má někdo představu o nějakém typu nemovitosti v nějaké konkrétní lokalitě, tak si moc vybírat nemůže.
Vždy platí jedno nejhorší byznys se dělá s tím kdo má peníze (tj. peněz víc než je potřeba mít) ať už je to strana prodávající nebo kupující, nejlépe se jedná s někým kdo má akorát (obvykle koncák) a větší touhu mít to, co se nabízí jak to tlačit stylem buď koupím nebo ne ( tj mám peněz hodně a můžu koupit cokoliv jiného a kdykoliv – spekulace). Obchod je spekulace, takže velmi dobře napsaný článek.
No díky tvému článku jsem zjistil že opce koupě/pronájmu není vymysl. Jak je to smluvně ošetřeno?
Ten barák je v tvém vlastnictví ihned nebo do vyplácení plně částky je pod starým vlastníkem? Co když zemře ?
Jináč pozice fuck money je výhodná. Jak už z principu hledání práce, bydlení, prodeje auta atp… Často se mi stává, ze mi lidí za měsíc píšou že přijímají moji nabídku. Buď to jde nebo nejde.
Barak koupeny s pouzitim seller financing je v tvem vlastnictvi okamzite. A prodavajici tam ma zastavu na tu pujcku. Kdyz kupujici nesplaci tak se udela foreclosure. Stejne jak by to udelala banka.
Mame nejaky clanok o tej “pozicii fuck money” ? 🙂
Pěkně napsáno, je to jen o zdravé “drzosti”. Já sice nenakupuji/neprodávám nemovitosti ale je možné uplatnit i na jiné menší věci. Typicky mě dokáže naštvat když někdo nabízí věc za 1/2 toho co mi, takže ničí trh a nám tím pádem klesá pravděpodobnost prodeje. Co udělám, napíši prodejci a nabídnu mu ještě o 1/2 méně takže ve výsledku 1/4. Záleží jak člověk vycítí aktuální situaci prodejce, úspěšnost 50:50. Když to vyjde, prodám 4x dráže, když ne, věc se beztak celkem rychle prodá a život jde dál :-).
A co jako že někdo nabízí něco levněji, to je snad normální princip tržní ekonomiky.
Mmj. to na čem John postavil Shipito – levnější a lepší služba než konkurence, hotovo dvacet. Monopol/Oligopol vede do pr**le.
Nebo když se někdo potřebuje něčeho rychle zbavit, tak to hodí výrazně levněji a je mu jedno že dostane menší cenu.
Zdravím Vás Johne, proč smazání předchozího komentáře? Stačí napsat do emailu. díky 🙂 Jirka
Ne nic jsem nemazal. WordPress dal do spamu
Johne, díky za vhled a super článek! Jak to prosím tě aktuálně vidíš s vývojem cen nemovitostí v USA? Někde už jsem zaregistroval, že ceny v kolísají nebo i trochu spadly, ale na „lepších“ místech jako třeba v LA, NY se drží nebo pomalu rostou.. Jaký je tvůj tip na další vývoj? 🙂
Byt ted obezretny
Me vzdycky dostava ta trpelivost pri vyjednavani, at pri prodeji auta, koupi nemovitosti, nebo treba pri shaneni zamestnani.
Clovek jde na 10 meetingu, 10x slysi, ze jeho ocekavani jsou nesmyslne, pozadavky prehnane, a ze je nerealny. Prijde na 11 meeting, a najednou to jde! Pro me vyjednavani je hlavne o tom, nenechat se zvyklat.
Znam to pri prodeji auta, furt chodili lidi, kteri se prisli jenom podivat, a ja byl nervni, a nakonec prijel clovek, a auto hned vzal. Nebo pri hledani prace, dokonce mi jeden zamestnavatel napsal, ze mam nerealnou financni predstavu, dalsich 5 se pokouselo smlouvat, a asi 6 zamestnavatel usmlouval velmi malo, a dostal jsem se na to, co jsem chtel za znacne lepsich podminek. Chce to proste casto jen vytrvat!
Myslim ze to byl Naval, “negotiation wins who is less interested in making deal.”