Vyjednavni o koupi nemovitosti je z velke casti taktika a psychologie. Trzni cena neni uplne dokonala. Je to vzdy o vyjednavani. A jedna strana vzdy chce vice koupit nebo vice prodat. A pri tom vyjednavani se to pak zacina ukazovat.
Zakladni pravidlo je, ze to jestli na nemovitostech vydelate se nejvice rozhoduje pri koupi! Zasada je co nejlepe koupit.
Finalni cena neni temer nikdy finalni
Kdyz se uz chvili vyjednava tak jedna strana, v tomto pripade prodavajici rekl, ze to je FINAL PRICE (Take it or leave it). Proste, ze uz vice v zadnem pripade neslevni. Tomuhle se vzdycky smeju (pro sebe po tajmu) kdyz to nekdo rekne, protoze jsem snad jeste nezazil, ze by to platilo. Americani jsou dobri na kompromis. A kdyz je kupni cena treba 1.3 milionu dolaru (final price) a nabidnu o 50 tisic mene, tak je hodne pravdepodobne, ze akceptuji. U vetsich castek to plati jeste vice. Kdyz je koupe za pet milionu tak uchylka od final price dalsich par set tisic dolaru nikdy ten deal nerozbije. Par set tisici se vydela jen tim, ze ma clovek trosku drzost a i kdyz ho druha strana presvedcuje at v zadnem pripade uz dalsi nabidku neposila, ze nebudou reagovat tak to presto posle. Takze cinnost co zabere par minut vydela penez ktere byste na ulici nenasli.
Prodavajici fixovany na magicke cislo
Jak jsem popisoval to finalni ceny tak jsou v tom i vyjimky. Nekdy se prodavajici fixuji na nejaka magicka cisla. Jeden pan co sel do duchodu a prodaval mi kancelare tak rekl, ze musi dostat 460 tisic a ani o dolar mene. Nebo tri sourozenci zdedili dum a prodavajiho ho. Ale vi, ze kazdy chce milion takze se to musi prodat za tri miiony a nejede pres to vlak. Pak se doopravdy to vyjedavani zasekne na ten finalni cene. V praxi jsem zjistil, ze tito prodavajici uvazuji nad tim dealem jinak.
Pak vymyslim jine strategie. Vymyslim zpusob jak ukazat, ze dostavaji to svoje magicke cislo, ale pritom je to pro me porad dobry deal. Podarilo se mi to uz vicekrat pres tzv. owner financing. Misto zaplaceni cele hotovosti, tak zaplatim jen cast (klidne az 50%, aby prodavajici mel jistotu a maly risk) a zbytek je pujcka od prodavajiciho. Proto se tomu rika owner financing. Pak ukazu prodavajicimu, ze na urokach vydela treba dalsich xxx tisic navic, tak mi o tu castku muze snizit kupni cenu. Dostane sice penize postupne, ale zaroven v tom ma i danovou vyhodu (u tech investicnich nemovitosti nemusi danit v jednom roce a rozlozi ten zisk na vice let).
V praxi to vypada takto. Nabidnu nizsi cenu. Prodavajici chce vice. Ja reknu, ze vice penez nemuzu nabidnout, ale kdyz mi da owner financing tak mu nabidnu xx downpayment a xx vydela na urokach behem xx let (podle toho jak vycitim, ze chce penize rychle nebo pomalu tak nabidnu ten termin). Pro me je to vyhoda, ze nemusim pouzit svoje penize. Nemusim platit bance za odhad nebo jine papirovani (u komercnich nemovitosti treba jeste Enviromental report). Je to vyhra na obe strany.
Schopnost odejit z vyjednavani
Nejhorsi je, kdyz se jako kupujici zamilujete do nemovitosti a musite ji mit. To je temer zaruka na zaplaceni vice nez musite. Ja se do posledni minuty na nic nefixuji. Kdyz na me prodavajici vyrukuje s tim, ze ma jeste dalsiho zajemce co taky napsal nabidku (coz se v USA stava dost casto, ze na jednu nemovitost je najednou nekolik nabidek a zacina bidovani jak v aukci), tak pro me je to signal odejit.
Napr. agent prodavajiciho sdeluje po obdrzeni me nabidky:
“Mame tady dalsiho vazneho zajemce. Uz se byl trikrat podivat a chystaji taky napsat nabidku”.
Doslova to tem prodavajicim rikam, ze jestli je to “multiple offer situation”, takze nemam zajem a odstoupim. To pusobi jak ledova sprcha. Protoze kazdy prodavajici miluje, kdyz muze cenu vysponovat mezi nekolika zajemci. Nekdy i trosku lzou a prave tam se nejvice vyplaci z vyjednavani odejit a treba za mesic se znovu ozvat.
Schopnost odejit i po zainvestovani penez
Due dilligence (cinnosti kdy si zjistujete jestli je nemovitost vhodna, delate inspekce a pruzkumy) stoji cas a penize. Kdyz nainvestujete treba par tisic dolaru do pravnika nebo nejakych pruzkumu (treba “survey” – coz je zamereni kde skutecne vede pozemek a jestli treba na nem nemaji sousedi neco postaveneho), tak prodavajici dostane casto pocit, ze uz z toho obchodu neuhnete. A nejednou se vyjednava hure. Ono casto se v te due dilligence prijde na ruzne negativni veci a znovu se vyjednava o cene. Ja jako prodavajici to taky nemam rad a nechce se me zlevnovat cenu. Ale jako kupujici chci samozrejme vyjednat vse nejlepe. A ted zalezi kdo me lepsi znalost trhu a lepe odhadne situaci. V poslednim dealu jsme takto na posledni chvili rusili a po nekolika mesicich pristoupili na o dost lepsi cenu!
I po odmitnuti se nebat nabidnout nizsi cenu
Tohle je dalsi vec co me fascinuje. V USA se mi uz nekolikrat stalo, ze jsem dal nabidku. Nedohodli jsme se. Pak jsem po case dal horsi nabidku. Znovu jsme se nedohodli. A zase po case jsem dal jeste horsi nabidku! Kdybych byl v tom stejnem pripade prodavajici tak by me takovy kupujici strasne stval. Ale americani jsou fakt dobri na delani kompromisu a vyreseni situace podle konkretni situace nebo podminek. Ono ty zivotni situace se meni. Lidi treba najednou potrebuji ty penize vice. A obchod se pak uskutecni. Me tuto strategii vubec nevadi pouzivat kdyz neco kupuji, ale nemam ji rad kdyz mi to nekdo udela zrovna kdyz prodavam:-). Na to je pak nejlepsi nereagovat a trosku ziskat zpet kontrolu nad situaci. Protoze kdyz by clovek zacal vyjednavat s tou hodne spatnou nabidkou tak je to cista znamka zoufalstvi, ze chce za kazdou cenu prodat.