Kdyz jsme v jednom z minulych clanku diskovali o low cost sluzbach tak jsem premyslel jestli trosku nezmenit strategii u meho businessu XYZbikes (prodej kol).
Kdyz jsem zacinal tak jsem prodaval kola za $105-$110. Pak jsem slevnil kola na $95 a pocet objednavek se zvojnasobil. Nejak tak tusim, ze kdyz slevnim kola o dalsich $5-$8 dolaru, tak se znovu objednavky zdvojnasobi (a mozna to bude jeste vice nez dvojnasobek). Vyskousel jsem to tak, ze jsem dal inzeraty na Craigslist. Kdyz tam dam kola za $95 tak hodne lidi je kupuje, ale kdyz tam nabidnu kolo za $85 (dal jsem tam ojeta kola se skrabanci) tak me lidi doslova rvali ruce. Inzerat jsem musel po hodine stahnout, protoze mi zavolalo asi 20 lidi a hned si chteli pro kola prijet.
Soucasny trh funguje zhruba takto:
1. Jsou tady importeri/distributori, kteri dovazeji kola z Ciny, ale vyhybaji se retailu. Nechteji jednat s koncovymi zakazniky, nemaji kamenne obchody a neprodavaji pres web (protoze nechteji konkurovat svym dealerum). Proste jejich business je striktne dovazet kola do USA a pak je prodavat pres jejich distributorskou sit.
2. Pak tady jsou obchody a online obchodnici. Ti nakupuji kola od importeru/distributoru za velkoobchodni ceny a prodavaji je pak primo zakaznikum. Jejich vyhoda je, ze mohou pracovat s vice ruznymi distributory (mohou nabidnout vice ruznych znacek kol). Taky nemusi objednavat velke mnozstvi kol. Distributori jsou ochotni prodat klidne jednotliva kola za velkoobchodni ceny. Obchodnici mohou nakoupit kola po par kusech presne podle toho jak se prodavaji. Distributori jim daji kola na fakturu, takze je treba zaplati az je prodaji. Asi vidite, ze to ma svoje vyhody a obchodnikum se docela vyplati s distributory pracovat.
Samozrejme to zjednodusuji, a jsou tady ruzne vyjimky. Ale vetsina trhu s beach cruisery funguje tak jak popisuji.
Mel jsem trosku cas zjistit jake jsou dealerske ceny. Ty zacinaji na $78-80 pro nejlevnejsi modely kol + cena za dopravu k obchodnikovi. Obchodnici zridka prodavaji kola pod $100. Vetsinou prodavaji alespon za $120 a vice. A to se bavim o online obchodech, ktere si mohou dovolit byt levne. Kamenne obchody prodavaji nejlevneji za $150 stejne kolo (plati najem prodejny a jine naklady, ktere jim neumozni prodavat levneji).
Kdybych se rozhodl prodavat za $85-$88 tak mi vetsina konkurencnich firem nemuze cenove konkurovat. Prodaval bych skoro za stejne ceny za ktere oni kola nakupuji. Taky bych docela utocil na existujici a zavedeny business model, ktery ted existuje u vetsiny firem.
Co myslite, mam to zkusit? Na kolech je slusny rabat a vydelavat budu i kdyz je slevnim. Jedine co me odrazuje je, ze se kola mozna prodaji az moc rychle. Uz ted je mym nejvetsim problemem mit dostatek kol na sklade. Prislo mi behem poslednich dvou tydnu zhruba 800 kol (dva velke 40″HQ kontejnery). I se soucasnym tempem je za 2-3 mesice vyprodam. V mem skladu uz ted maji hruzu kam to mnozstvi kol uschovat. Ono se to nezda, ale fakt to uz zabira docela hodne mista. Kdyz slevnim ceny tak bych mozna vsechna kola vyprodal behem jednoho mesice. Coz by bylo super, ale zase bych nemel co prodavat, protoze dalsi zasilky me prijdou zhruba za 2 mesice. Mohl bych objednat vice kol pro pristi zasilky, ale muze se stat, ze moje teorie nebude fungovat a pak bych ty kola ve skladu nemel kam dat.
Taky nechci nastavat zakazniky tim, ze budu casto menit ceny. Zakaznika to nepotesi, kdyz vidi, ze o par tydnu pozdeji mohl kolo slevnilo. A obracene ho nepotesi, ze videl levne kolo a pak je zase zdrazene. Vysledoval jsem, ze lidi delaji pruzkum a kupuji s tydennim a delsim zpozdenim. Treba slevnim ceny, ale trva to 7-14 dnu nez doopravy zacne chodit hodne objednavek. Kdyz ceny zdrazim tak mi pak chodi spousta emailu, jestli jeste muzou dostat tu slevu a ze to propasli.:-)
S tou dalsi slevou bych mozna pockal. Sice prodas vice kol, ale zas z nich budes mit mensi zisk. Otazka je jaky bude ten rozdil zisku, a zda bude o hodne vetsi nez ted.
Hlavni je si to promyslet ve smyslu toho, ze by jsi se pak musel starat o vice objednavek atd…
Takze otazkou zustava stoji za to mit s tim treba dvojnasobek starosti a pritom jen o X procent vyssi zisk.
Asi bych zkusil udelat odhad o kolik pro tebe bude narocnejsi zarizovat objednacky vice kol. Dale zjistit jak moc se diky sleve zvisi prodeje. Pak dle pomeru zjistit zda se ti to vyplati ci ne.
Mozna bych udelal proste nejakou kratkodobou slevu diky ktere zjistis, jak moc bude zajem.
Udelej mesic pred tim, nez ti maji prijit dalsi kola "super saver" akci a zlevni vsechny kola. Za mesic snad uvidis, jaky to ma potencial a pak se muzes rozhodnut, jak to udelas s dalsi zasilkou, ktera ti prave prijde.
Hodne zdaru
S tou slevou: Vyjde ti "zisk" * kola
hups ono se to nějak ořezalo a zbytek sáhodlouhého příspěvku to smazalo:( pls delete
A jeste jedna vec, kterou zvazuju… co takhle nastavit ceny v shopu relativne vysoko, resp na obvyklou uroven. Ale vymyslet system slev, tzn domluvit se s nejakym jinym webem, ze jim date napr. 100 kuponu na 20% slevu nebo darkove kupony na $20 (coz vyjde cca nastejno), a muzou o ne udelat soutez, nebo je proste rozdat jak je napadne. A muzete prodavat za dvoji ceny – jak nizke, tak i bezne a kazde levneji prodane kolo je zakaznikovi, ktery by se jinak treba ani na vas web nedostal.
to Cayman :
zajimavy prispevek ..
co se tyce platu/vydelku tvych kamaradu a pravdepodobne i tebe,
tak to vas vazne obdivuju, takove penize si "obycejny normalni" clovek v CR nevydela za rok 🙂
Co se tyce realit tak to bych sel delat taky s takovou provizi.
Myslim ale ze to je jeden ze 100 ktery "prodava" lukrativne luxusni nemovitosti.
Obecne muze byt daleko rizikovejsi prodavat/zprostredkovat jednu vec (byt,dum,techn.celek, ..) za mesic/rok nezli napr. prodej 10 kol denne, zisk je urcite diferencialne odlisny ale riziko je jine a hlavne tok penez je vyvazeny.
Tot muj nazor.
Co se tyce kol a Johnyho,
take by me zajimalo jaky bude hruby zisk po sleve na cca 85 dolaru
– pocitam tak do 25 dolaru, mozna nas Johny opravi.
to John:
podle me, pokud bych videl ze za 85d/kolo lidi "trhaji ruce", dam to na 89d a prodavam ve velkem.
Nejde jen o zisk ale o reference.
Pricemz 89d muze byt jen rekneme 12% prazdninova sleva, jinak bude kolo stat treba 99d.
Pokud vse prodas, tak lide predobjednaji a v zari/rijnu dostanou.
Sice nevim jakou mate zimu ale pokud to prodej kol zasadne neomezi ja bych to udelal.
Otazkou je konkurence, muzes ji tim docela odvarit, coz muze mit nasledky 🙂
Tak me napadlo, skoda ze ty kola nejde realizovat i u nas v CR, mozna by to mohlo byt taky zajimavy, ale chybi nam more, ….
Nikomu nevnucuju … jen muj nazor.
Radim
A kdyz nad tim tak premyslim, tohle je duvod, proc prodavam sluzby 🙂
To cayman:
Jestli John dovede dostat z kol x tisic dolaru mesicne a dale ma zkusenosti s delegovanim prace a rizenim lidi, neni duvod proc by se tomu nevenoval. Dokud stihe, neni problem, pokud nestiha, je to dost penez na delegovani cinnosti a vydelavani. A mnohem stabilnejsi a predikovatelnejsi zalezitost nez jednorazove vydelky, ktere mohou byt klidne jen o stesti… Osatne to muze delat take ve zbylem case.
Cayman: Že ty jsi z Ostravska? 🙂 (fajnove chalupy)
To Martin K.:
Máš pravdu, že “plat 120k-240k roÄ�ně je v USA extrémně naprůměrný”, ale tím míníš asi plat zaměstnance, kdy je spíše obvyklé mít tak 50-70k. Contractoři jsou na tom ale úplně jinak a většina schopných IT specialistů pracuje jako contractors. Firmám se to více vyplácí a kdo je schopný, tak nepotřebuje firemní požitky, neboť si vydělá více, jak v zaměstnání. Samozřejmě, bez jistoty, ale tu nemáš stejně ani v zaměstnání 🙂
Stejně tak souhlasím s realitním trhem. Já bych do toho nikdy nešel a kámoš taky nemá takový příjem každý měsíc. TeÄ� přes prázdniny asi nic neprodá, tak proto si dává dlouhé prázdniny a užívá si peněz, co vydělal.
Každopádně je to každého rozhodnutí, Ä�emu se věnuje. Já nikoho neodsuzuji a nic neshazuji. Jen bych asi neměl sílu, Ä�as a energii se věnovat málo ziskovým položkám, proto jsem psal ty příklady, že peníze lze vydělat i jinak, dle mého jednodušeji.
To Tomas B.:
Jasně, rozložení příjmů je ideální, ale více Ä�inností přináší více starostí, jak jedna Ä�innost, na kterou se Ä�lověk může specializovat a být ve svém oboru jeden z nejlepších. Jinak, každému se může přestat dařit, to platí pro všechny obory podnikání.
Ctu si reakce a CAPPY ktery docela dobre vystihli jak nad tim premyslim.
1) Cim vice odebiram tim jsou podminky lepsi.
2) Problemy s dodavkami maji i ostatni. Kdyz jsem zacinal tak jsem odebiral kola od jineho distributora (drop shipping) a stiznosti bylo stejne tak jak s vlastnimi koly.
3) Nizka cena je reklama sama o sobe. Mam rad stabilitu. Kdyz si lidi zacnou rikat, ze na http://www.xyzbikes.com jsou kola za $88 nebo $95 tak by ta cena mela byt stabilni. Kdyz takto nekdo prijde na doporuceni tak je dobre aby to skutecne platilo. Kamarad dopuruci kde si koupit kolo. Proc je zklamat a mit kola drazsi nebo levnejsi. Delat nejaky system slev taky neni idealni. Nizka a dobra cena vytvari pozitivni dojem. A lidi pak doporucuji. Vyplatilo se mi to i u zakladani firem. Ceny menim jen minimalne a snazim se vse delat levne. A ono se to pak hodne vyplati v mnozstvi doporuceni.
Jinak spravovat vice objednavek se nebojim Na incparadise mam pres 5,000 klientu. Je to je o vytvoreni systemu. A u vetsiho mnozstvi zakazniku se to organizuje lepe nez u male firmy. A treba ani zadnou distribucni sit budovat nechci. Proc by mel byt nejaky meziclanek, ktery narazi cenu kola na dvojnasobek. Ja vim, ze to tak ted funguje, ale chci to delat jinak. Neni v tomto ten for, jak najit zpusob a prodavat kola zakaznikum levneji. Ja si myslim, ze to je prave ta dobra sluzba zakaznikovi.
Nemyslel jsem system slev jako takovy, ale OS commerce tusim umoznuje vydavat slevove / darkove kupony.
Jak jsi rikal, uvazujes o tom, ze snizis cenu. Ja mluvim o tom, ze by jsi naopak mohl zkusit nechat cenu stejnou, ale vydat darkove kupony a dat je treba nejakemu majiteli webu at si s nima udela treba souteze, nebo cokoliv ho napadne.
Dostanes se tak do faze, kdy budes mit porad solidni zisk, ale navic ti nekdo cizi udela promo-akci, protoze se mu bude treba libit ze ma jak odmenit sve uzivatele.
Ted jsem nejak presel na tykani aniz bych si to uvedomil… jsem asi zvykly z webtrhu. Jinak Johne samozrejme Vas v urcitem slova smyslu obdivuji a pokud Vam tykani vadi, omlouvam se, pokud to nevadi, tak jenom dobre 😉
co se tyce me, rad nabidnu nejlevnejsi cenu a natysim trh cimkoliv a pak uz se o to nestaram… vydelam a dodavatele a take odberatele. pak se muzu pustit do neceho jineho. a konkurence me nezajima, protoze byznys je volny a ceny si muzes stanovit jak chces (samozrejme pokud prodavajici nema monopolni postaveni na trhu – tam se ceny ridi zakonem a uz hned pokutuji)
Je taky možné, že se trh nasytit nedá, protože se ty Ä�ínský biky do tří let rozpadnou a Ä�lověk si objedná další – nebo je možný i jiný extrém – že se z toho stane mí³dní záležitost, něco jako mobil – spousta lidí si na novou sezí³nu koupí nový beachcruiser, který bude ladit k nový plavkám a odbyt bude naopak ještě vyšší..
To markonius: Ježíš mariá, založit podnikání na prodávání “kola se škrábancem”, to snad né? To bych házel do šrotu a styděl se něco takového nabízet.
“Tati, co děláš v práci?”
“Ale, prodávám šmejdovské kola z Číny se slevou, která jsou poškrábaná.”
“A proÄ� neděláš něco normálního?”
“Protože jsem ichtyl.”
Johne, zajeÄ� osobně do velkých firem jako Oracle, Google, Yahoo, MS,… a nabídni jim množstevní slevu a třeba firemní nápis zdarma, když koupí třeba 1000 kol. Máš vyděláno a nemusíš se starat o konkurenci, slevu apod.
Oracle tento rok oslavuje 30 let, Google příští rok bude mít 10 let výroÄ�í firmy, takže ideální situace jim něco nabídnou pro zaměstnance. (Plno firem je samozřejmě i v jiných oborech.)
Jo a kdysi jsi psal, že nějaký developer nabízí kola zdarma při prodeji bytů kdesi. To je myslím taky dobrá cesta. A co všechny ty plážové kluby v Californii, na Floridě i jinde na světě? Hawaii, Cayman Islands,… Tam už mají beach cruisers? Udělej si dovolenou a hned jim něco střel ze svého katalogu.
Good Luck!
Fandím lidem co se nebojí dělat věci jinak než většina považuje za “to správné”. Vzhledem k tvé reakci Johne bych nic neřešil a udělal bych to tak jak plánuješ co se může stát? Jsou jen dvě možnosti buÄ� to vyjde nebo to nevyjde! Máš v tomhle byznyse co ztratit? Hlavně kdo je cílový zákazník? BoháÄ�i, pozeři, chudáci, obyÄ�ejní lidé? A ty chtějí co?
Musím přiznat že na základě tvých úvah o cenách teÄ� přemýšlím co s naší cenovou politikou v oboru? Asi to prubnem jen trochu jinak jak píše marconius rozdělíme nabídku na dvě varianty Low cost produkty a znaÄ�kové produkty! Dělal jsem si malinkej průzkum a v Čechách máme hodně firmiÄ�ek které neřeší znaÄ�ku, ale cenu a pak jsou tu větší zákazníci kteří potřebují mít pocit kvality vyplývající ze znaÄ�ky. Když na to tak koukám nezkusit znamená skonÄ�it dříve než když to zkusíme! 😉
Rammi: Tykani urcite nevadi. Sam v tom mam zmatek:-) Ty kupony tam dokonce nainstalovane mam a pouzivam to pro affiliaty nebo ruzne velkoobchodni ceny. Ale porad mi pripada nejsilnejsi a nejlepsi reklama kdyz firma zverejni a reklamuje nizkou cenu… Proste mam pocit, ze to nejlepe pomaha k vetsim prodejum.
Jinak to neberu jako hlavni cil zniceni konkurence. Premyslim o tom tak, ze muzu zvednout mesicni zisk (sice mensi zisk na kolo, ale vetsi obrat a vetsi zisk mesicne).
Markonius: Dobry komentar. Nad vice znackami taky premyslim. Ale jdu krok za krokem. Ted jsem ve stadiu jak prodavat levna kola. Lepsi a drazsi znacky vybuduji priste.
Caymane, jen tak pro zasmani jsem do privatniho klubu na Caymanskych ostrovech prodal asi 20 kol. Chteli zlute, protoze turisti je pak muzou nechat lezet kdekoliv na ostrove. Oni to objedou s pickupem a posbiraji…
Uprimne dekuji vsem kdo tady prispeli do diskuze. Kdyz nad necim takovym uvazuji tak kazdy nazor je cenny. I kdyz to treba udelam uplne jinak tak kazdy nazor pomuze se podivat na stejnou vec z jineho pohledu. Tohle mi fakt hodne pomaha pri rozhodovani. Diky!
Jinak je to porad proces ve kterem se i ja ucim. Jak zlepsovat kvalitu kol. Ktery vyrobce na soucastky je lepsi nebo horsi. Jak udelat nejlepsi baleni kol, aby k poskozeni pri transportu dochazelo nejmene.
Ten experiment s cenami me hodne laka zkusit. Pockam do konce mesice. Spocitam jak se co prodava a pak se rozhodnu. A taky mi hrozi ze muzu byt zase vyprodan se zasobami. Coz se mi vubec nechce. Uz tak nejak dokazu odhadnout jak se co prodava jak objednat. Ale kdyz udelam radikalni krok s cenovou politikou tak se to cele muze rozhodit.
Capppy: Mas k tomu nejake dalsi doplneni? Ja jsem zvedavy….
Jinak jeste jedna poznamka. Kdyz mi dojdou kola tak dam na web moznost objednat a lidi cekaji treba 2 mesice nez kolo dostanou!!! Uz ted je cena $95 dostatecne velkou motivaci si pockat. Takze kdyz prijde kontejner tak mam 5-10% kol predprodanych. U Americanu, kteri chteji vsechno hned je to prekvapujici, ze jsou ochotni cekat a neco si takto predplatit. Cim vetsi bude propast mezi mou cenou a cenou konkurence tim vice budou zakaznici ochotni koupit u me.
Jsou veci kterymi zatim konkurovat nemuzu jako velky vyber, desitky barev a modelu na vyber. Takze to zatim zameruji na co nejjednodussi business model. Par modelu kol, par barev a rychly prodej.
Mám neochvějný pocit, že se většina diskutujících vůbec nedobrala “jádra pudla”. A nevím jestli si to diskutující uvědomují.
Při poÄ�tu inteligentních lidí, kteří sem přispívají, mě to opravdu udivuje a zároveň neskuteÄ�ně fascinuje. Nikdy bych neřekl, že se jednotlivé pohledy na tak zdánlivě jednotvárně zaměřený cíl mohou zásadně lišit, že může být celá řada aspektů problému opomíjena nebo ignorován a že budou dolovány na povrch věci naprosto nepodstatné a podružné. LeÄ�, stalo se.
Mam jednu poznamku. Asi se to moc nehodi k tomuto clanku, ale snad mi to prominete 🙂 Mate nekdo zkusenosti s paypalem? Slysel jsem, ze jsou schopni svemu zakaznikovi bez udani duvodu zablokovat ucet a neda se s nimi domluvit.
Osobne s nim zkusenosti nemam, ale chtel jsem vyuzivat jejich sluzeb na svem webu. Nicmene me odradila stranka: http://www.nopaypal.com
Dali: Poradne to spocitam ke konci mesice, ale zatim kyticky frci hodne podle divani.. vypada to jako uspesny napad.
Cappy: Chces byt v board of directors XYZ Bikes? Mam pro tebe rezervovane misto:-)
To John Vanhara:
Já uvažuji zhruba takto.
1) Extra-nízká cena (říkejme jí třeba “crazy cena”) bude automaticky generovat enormní poptávku. A to i u lidí, kteří o koupi kola nikdy dříve neuvažovali.
2) Nízká cena je výborná reklama. Je to reklama zdarma. Propaguje to firmu.
3) Nízká cena umožňuje zákazníkovi, aby se k produktu choval úplně jinak. (Kolo může nechat zmoknout, může si ho nechat ukrást, může ho klidně rozbít – a za týden si koupit nové. Neutrpí velkou ztrátu, pokud ho kolo nic moc nestálo. Čím více zniÄ�ených kol, tím větší byznys).
4) Nízká cena automaticy přitáhne pozornost jednotlivců, kteří se živí obchodem. Kolo mohou levně koupit – protože znají zdroj, a ví kde ho levně koupit – a mohou ho prodat někomu jinému a přitom stejně inkasují zisk.
5) Nízká cena vyvolá automaticky zájem o kola u lidí, kteří na základě dostupnosti tohoto produktu (teda kol) mohou rozjet úplně nové aktivity ve svých firmách/byznysech. Hotely mohou mít sklady kol a půjÄ�ovat je hostům, firmy s rozlehlým areálem mohou nakoupit kola pro zaměstnance a bůhví kdo ještě teÄ� může kola používat – aniž by ho to stálo statisíce investiÄ�ních dolarů.
6) Kola budou v budoucnu ještě více populární. Ehm, a jak to souvisí s cenou? Takto: Dva lidé nemohou jet na jednom kole, že? Takže když si dva kamarádi nebo dvě kamarádky chtějí udělat vyjížÄ�ku, musí mít oba/obě nějaké kolo. Když je crazy cena, tak jsou kola dostupná pro všechny vrstvy lidí. Cena spoleÄ�ným vyjížÄ�kám nijak nebrání (je to stejné jako s low-end telefony, na kterých se také nejvíc vydělává).
A to nejlepší na závěr:
7) Velký obrat zvyšuje hodnotu firmy.
Firma, která na sebe dokáže navázat velkou pozornost zákazníků zyšuje svojí hodnotu na trhu bez ohledu na to, jaké vykazuje zisky.
John: He he he.
Samozřejmě, do tvé virtuální rady ředitelů nastoupím hned zítra 😉
To je otázka zda je dobré jít výrazně níž pod knkurenci. Jednak to není tak snadné, při podobných prodejích jsou podobné i nákupní ceny a pak to může vytvořit nepříjemné tlaky na trhu.