Celou tu mou serii o investorech neberte jako prinaseni nejakych argumentu proc investora brat nebo nebrat. Je to spise jen takovy feedback z jednani, kterymi jsme prosel v poslednim pul roce. Vzdycky jsem zacal jednat s novou firmou a rikal jsem si, ze treba tito vypadaji velmi rozumne a na nejakem obchode se domluvim. Ale pak doslo na detaily smlouvy. Samozrejme kdybych mel tu spravnou motivaci tak to dotahnu do konce a nejaky kompromis bych vyjednal. Protoze me vsak nic nenuti tak si muzu dovolit byt docela nekompromisni v urcitych vecech a tim je to obtizne. Investori jsou zvykli, ze si kladou podminky. Ne obracene.

Znate Golden rule? Investori ho vetsinou chapou takto: Who has the gold rules. Ja zase takto. 🙂 Tohle asi shrnuje perfektne cele me vyjednavani.

Ale ted k dalsimu zamysleni o celkovem prinosu. Pri kazdem jednani jsem daval otazky co vlastne prinesou investori do firmy krome penez. Snazil jsem se ptat co nejvice do detailu, abych skutecne rozumel jaky muzou mit prinos.

Muj zaver? Myslim si, ze prinos investoru je docela precenen. Investori vzdy pri jednani rikaji jak mnohonasobne zvednou hodnotu firmy. Jak urychli rust. Jak dokazou pomoci s budovanim struktury.

Ale kdyz se dostanete do detailu tak neexistuje nic co byste si nemohli koupit za penize. Proste kazdou vec co ten investor nabizi ve vetsine pripadu stejne zaplatite. Treba investor pomuze najit nejakeho manazera, ktery u vas bude pracovat za nejaky sileny plat. Ale kdyz budete presvedceni, ze ziskanim takoveho manazera skutecne posunete firmu kupredu tak vam nic nebrani si najmout profesionalni sluzby, ktere vam zaridi to stejne.

To stejne je s pravniky, ucetnimi, apod. Ja jsem ted prochazel dobrovolnym auditem, ktery jsem delal pro Shipito. V pripade, ze budu chtit koupit nejaky hodne velky sklad tak banky budou chtit videt, ze mam audit. Vetsina firem si audit delat nenecha, protoze to je asi nejvetsi opruz co si dovedete predstavit. Skoro dva mesice me v kanclu sedeli lidi z auditorske firmy a do detailu zkoumali kazdy proces jaky ve firme mame. Auditovani vetsinou prichazi s tim, kdyz ziskate investora do firmy. Auditori vam ve vsem udelaji poradek. Doporuci jak co mate delat. Ucetnictvi se prevede do GAAP standardu. Ale to stejne si muzete udelat sami a ani nemusite cekat na investory. Stoji to desitky tisic dolaru, coz se nikomu platit nechce. Ale ono to bude stat stejne kdyz budete mit investora nebo ne.

A podobne je to se vsim. Investor vam pomue najit lepsi pravniky nebo dodavatele sluzeb. To stejne si muzete udelat sami. Takze po desitkach jednani jsem trosku skeptik k tomu jakou skutecnou hodnotu investor prinese. Dost casto mi tvrdili, ze az budu chtit prodat firmu, ze ji s nimi prodam lepe. Ale i na to se da zamestnat investicni banka a znovu si tu sluzbu muzete koupit.

Urcite existuji vyjimky, ale obecne si myslim, ze prinos investoru je dost casto precenovan. Ze to jadro uspechu je v te firme.

Valuace firmy je vzdy zhave tema. Investori delaji vzdy obrovskou vedu z toho jak tu valuaci spocitaji. Vyzaduji si spoustu materialu. Prisel jsem vsak na to, ze je lepsi jim davat mene informaci nez vice. Dost casto totiz jen zjistuji jak se firme dari, jak zhavy je cely obor a treba nakonec muzou investovat i do konkurence.

Me nejvice dorazilo, kdyz mi treba investor tvrdil, ze musi vedet presne jake slevy mame u DHL a Fedexu pro kazdou zemi, aby mohl urcit valuaci firmy. Nebo jak presne na jake sluzbe vydelavame. S tim se setkate hodne casto.

U firem co nevydelavaji a je urceni valuace spise na tom jak dokazete presvedcit o potencialu. U firem co uz jsou zavedenejsi je to vice o cislech. Jaky je obrat, jaky je zisk, kolik zakazniku se vraci a opakovane nakupuji, jak firma roste, apod. Ale vzdy to je tak, ze vy jako podnikatel musite byt ten nejvetsi optimista v mistnosti. Skoro jako silenec vykladat jak velkou ma firma hodnotu a uvadet vsechny padne argumenty. No, uprimne tohle je trosku moje slaba stranka, ale byl jsem na jednom jednani, kde jsem to videl v praxi. Umet trosku bullshitovat (a americani jsou na toto fakt experti), vam pomuze zvednout hodnotu firmy.

Co jsem videl v mem oboru pro preposilani zasilek je zhruba toto. Firmy co nerostou jsou rady kdyz dostanou 3-6 nasobek EBITDA (pro zjednoduseni je EBITDA v podstate zisk firmy). Tohle byl pripad jedne konkurence co nas chteli koupit. Poslednich pet let vubec nerostou nebyli schopni dostat zadnou nabidku za vice nez ten sestinasobek zisku. Shipito roste rychle, takze vetsina nabidek byla 7-10 nasobku zisku. Nasli se i takovi co nabidli jen 5 nasobek, protoze rekli, ze museli oddelat ten milion ze zisku jako rezervu na platby manazerum, ktere jsem mel udajne loni najmout:-).

Pro me osobne je desetinasobek zisku ferova cena. Povazuji to za dobrou castku a zaroven pro investora to neni zas tak strasne, kdyz firma rychle roste. Ono to co vypada jako 10x je o par mesicu pozdeji 7x a o rok pozdeji treba 5x. To je tak krasa v investovani do rostoucich firem. Da se byt trosku velkorysy ve valuaci, protoze se to za chvili vrati zpet.

Jenze investori moc velkorysi nejsou!:-) Casto daji dobrou valuaci, ale pri cteni term sheetu vidite tolik ruznych podminek, ze pak je fakt tezke ten obchod udelat. Vzdycky jsem si po takovem jednani rekl, ze radeji zustanu sam tim investorem ve sve vlastni firme.:-)

Moje mini serie o venture kapitalu pokracuje:-)

Preferovane akcie maji se sebou spojene dalsi pravidla. V kazdem term sheetu bylo potreba hlasovani vetsiny preferovanych akcii o VSECH dulezitych rozhodnuti ve firme.

Takze dejme tomu, kdyz vezmu investora do firmy a ten ziska treba jen 10% firmy tak stejne ztracim veskerou kontrolu nad rozhodovanim. Mych 90% v normalnich akcii (common stock) najednou nema zadnou rozhodovaci pravomoc (s vyjimkou beznych provoznich zalezitosti).

Tohle me vzdy nejvice vadilo. Protoze bych skutecne nemohl rozhodnout nic DULEZITEHO. Tohle jsou veci, kterymi ziju a davam neuveritelne mnozstvvi casu premyslenim kde otevreme dalsi sklad, jak ho budeme financovat, jake pujcky vezmeme, jake vybaveni nakoupime, co za dalsi sluzby budeme delat, jak a kolik pridam nejakemu manazerovi na platu, apod.

Investori toto ale chteji rozhodovat sami. Rikaji, ze ne. Ustne me vzdy presvedcovali, ze nebudou stat v ceste. A ze chteji rozhodovat v zajmu firmy. Ale pokazde maji pocit, ze musi mit na papire hlavni rozhodnuti o temer vsem. Me to naprosto iritovalo, ze bych nemohl ani rozhodnout kde otevreme dalsi sklad. Vemte si, ze ja Shipito businessem posledny 4 roky ziju 24 hodin denne. Spoustu noci se mi i zda o posilani baliku:-). Nikdy nebude jiny jednotlivec investovat tolik casu a premyslet nad kazdym detailem. Proste v tom si myslim, ze je nas uspech. Ze do toho davam cas a delam kazde rozhodnuti s velkou rozvahou. Ale zaroven muzu jednat velmi rychle kdyz potrebuji. O tohle bych s investory prisel. Nekdo kdo v te firme takto neni zapojen by najednou mohl rozhodnou o cemkoliv.

Znovu se mi to nezdalo ferove. Rikal jsem investorum, ze kdyz chteji mit vetsinou a chteji rozhdovat vse tak at koupi rovnou celou firmu nebo vetsinovy podil. Tim padem do toho budou muset mnohem vice investovat, ale zaroven si pak muzou rozhodovat co chteji. Jenze to se jim taky nelibilo. Investori chteji investovat co nejmene, a pritom si udrzet vsechna kontrolni prava. Ja chapu, ze tohle je super obchod pro ne, ale ne pro me.

Mockrat jsem si u nejakeho jednani rikal, ze bych radeji sedel na jejich strane stolu, protoze mi ty podminky pripadaji velmi nevyvazene. Clovek nebuduje firmu, aby se zbavil vsech rozhodovacich schopnosti. Pro me by to podnikani uplne ztratilo svou lakavost. Nebyt schopen rozhodovat jak se Shipito bude vyvijet mi pripada uplne neprekonatelna prekazka pri jednani s investory.

Kdyz uz jsem u toho venture kapitalu tak jen pro zajimavost co me nejvice vadilo pri ruznych vyjednavani.

Investori chteji investovat do firmy a dostat tzv. Preferred shares. Nevim jestli se to da prelozit jako preferovane akcie? Rozdil je, ze ve firme jsou vetsinou tzv. normalni akcie (common stock). Ale investori chteji jiny druh akcii se kterymi jsou spojeny nejaka prava navic.

Jedna z vyhod preferred akcii je, ze kdyz se firma proda nebo zkrachuje, tak investor nejdrive dostane zpet sve proinvestovane penize a pak se zbytek deli podle procentualnich podilu. Takze treba firma se proda za 5 milionu. Investor investoval 2 miliony. Ty dostane zpet. A zbyvajici 3 miliony se podeli podle procent (napr. investor ma 10% podil ve firme takze ze zbytku dostane 10% z 3 milionu). Kdyby se firma prodala za 2 miliony (treba podnikani se nedarilo) tak investor dostane 2 miliony a podnikatel nedostane nic , i kdyz vlastnil 90% firmy).

Dost casto ale investori nechteji jen zpet jen tu castku co investovali. Pridaji si do term sheetu treba pravidelnou dividendu (ktera se sice nemusi vyplacet), ale pricte se k te jejich investovane castce v pripade, ze dochazi k deleni jak popisuji vyse. Takze ono to docela naskace co se jim vraci zpet.

Nekdy kdyz je investor uplne odvazny tak si rekne, ze treba chce dvoj nebo i trojnasobek castky co investoval zpet a pak se teprve vse deli podle procentualnich podilu. Ale tohle je udajne vec minulosti (delalo se kolem roku 2000). A ani ja jsem takovy pozadavek v term sheetech nevidel.

Chapu, ze investor dava penize do firmy, kde neni jasne jak co dopadne, takze chce byt chraneny kdyz to nedopadne dobre. Firma se proda za malo nebo se zavre, takze investor aspon dostane zpet co investoval.

Jenze, je v mem pripade je v tom maly hacek. Ja sam jsem do Shipito investoval nemale penize a mame i dost penez na firemnim uctu. Z vlastnich penez jsem dal milion dolaru hned na zacatku kdy nebylo nic jasne. V te dobe jsem si totiz vyrizoval svou green card a jako podminka bylo investovat milion do firmy. Vemte si, ze pozdeji sedim u stolu s investorem, ktery mi treba rika, ze chce preferred akcie. A ja se ho ptam, proc bych ja nemel dostat preferred akcie za muj proinvestovany milion? Me se to zda naprosto ferove. Kdyz maji byt chraneni investori co daji penize do firmy tak at jsou chraneni vsichni. Je muj milion horsi nez jejich milion? Penize jsou penize.

Tak si predstavte, ze tohle jsou otazky ktere jsem daval investorum na ruznych jednani. A evidentne na to nebyli pripraveni. Vetsinou jednaji s firmami, ktere penize fakt potrebuji a takto blbe otazky nedavaji. Ale ja jsem chtel videt, ze dokazou taky premyslet ferove a ne chranit jen ciste jejich zajem. Chtel jsem poznat jestli dokazou vymyslet dobry obchod pro vsechny zucastnene. Muzu rict, ze nedokazou. Treba ta moje otazka proc bych ja nemel mit preferovane akcie je zaskoci a reknou, ze chteji mit vsechnu kontrolu v rukach sami. Ze to co navrhuji se proste nedela.

Jestli chcete penize od takovych investoru tak, proste musite zatnout zuby a pristoupit na obchod s nejakym kompromisem. A to se mi nechtelo.

Jinak takovych vyhrad jsem mel vice a treba napisu dalsi moje poznatky do pristiho clanku. 🙂

Mrknete na reakce jinych zakladatelu firem z USA, kteri mi davali rady, kdyz jsem posuzoval jednu venture kapital investici. Ty reakce jsou takove, jake jsou. Jsou to zkusenosti od lidi, kteri necim podobnym prosli. Jen takove utruzky.

I’m sure they’d LOVE to get a $xx valuation — that’s what you’d expect from a conventional, no-growth type of company that’s never going to get any bigger! Seriously, for a valuation they are off by a significant multiple.