Kdyz se prodava firma nebo nemovitost tak casto dochazi v posledni fazi  k dalsimu vyjednavani.

Uzavirani obchodu se tahlo nekolik mesicu.  Zbyva par dnu pred uzavrenim. Prodavajici si uz pocita penize co dostane. Premysli jak je utrati. Uz si to v hlave vizualizuje a moc se tesi.

Kupujici se zase tesi jak si koupi novy asset. Je spokojen, ze uz je vse vyjednano. Uz jen poslat penize a podepsat papiry.

A v tomto okamziku se casto objevi nejaka nova vec. Neco je spatne. Nekde bude potreba neco zaplatit. Najdou se nove problemy, apod.

A nikomu se uz menit cenu nechce. Prodavajici nechce dostat mene. Kupujici nechce platit vice.

V mem poslednim obchode se do vyjednavni vlozil pravnik co zastupuje prodavajiciho a dokazal strasne vse zkomplikovat. Chtel asi ukazat svou hodnotu. Takze z veci co by nemusely byt veda se udela obrovske problemy.

Je to jak test. Jestli je nektera ze stran radeji ochotna od obchodu odstoupit, udela se kompromis nebo jedna ze stran ze svych podminek ustoupi.

Odhadnout dobre tu situaci v te posledni chvili je klicove. Jedna se casto o vyznamne castky. Kazda strana premysli co udela ta druha. Jak moc kdo ten obchod potrebuje zrealizovat.

Ja u sebe mam nejradeji kdyz se dokazu emocne nevazat na tu realizaci I kdyz  jsem do toho  investoval desitky hodin casu.  To je nejlepsi mindset jak udelat dobry deal. Kdyz se neda uzavrit podle mych parametru tak klidne odstoupit. Taky je to nejsilnejsi vyjednavaci taktika (ale musi vam ji ta protistrana 100% verit).  Kdyz treba nemovitost doopravdy potrebujete tak vam to nikdy nikdo neveri.

Novy sklad co jsem nedavno koupil je v tzv. gray shell. Tzn. jen steny, strecha a podlaha. Nejsou tam kancelare, zachody, svetla, klimatizace, topeni, apod. To ted nechavam dodelavat.

General Contractor pouziva software na project management – Procore.

Jsem z toho nadsen. Kazdy den vidim presne jake ukony se delaji. Kde co vazne. Kdo je zodpovedny za dalsi krok. Je na to napojen architekt a subdodavatele.

Kazdy dostava emailove notifikace. Vi se na koho se ceka. A taky obdivuji, ze se v podstate najednou na nikoho neceke. Takhle rychlou kooperaci a komunikaci jsem jeste nikdy nevidel. Navic vidim jak kazdy den remeslnici pridavaji fotky pokroku.

Nejsou to nejake umelecke fotky, ale projekt ktery zatim trva teprve dva tydny uz ma stovky nahranych fotek. Pro me vyborna dokumentace jak vse pokracuje.

Tak doufam, ze to bude jak rika Donald Trump: Under budget and ahead of schedule.

Resim koupi skladu, kde ma najemnik predkupni pravo (ROFR – Right of First Refusal)

Najemnik je velka firma s pobockami po celych USA. Kdyz prodavajici pred mnoha lety podepisoval najemni smlouvu tak si najemnik vyzadal, ze chce mit predkupni pravo na koupi. Je to napsano tak, ze kdyz prodavajici dostane pisemnou nabidku na koupi, tak najemnik muze nemovitost koupit za stejnych podminek. A ma 60 dnu na rozmyslenou!

Tohle jsou presne veci co delaji transakci komplikovanou. Hlavne tech 60 dnu. Je to moc dlouho.

Kupujici vyjednava, smlouva a nakonec se dohodne na cene se kterou je spokojen. A pak se ceka 60 dnu jestli mu to  treti strana (najemnik) a nevyfoukne mi to pod nosem.

Tady to ten broker taky neresil uplne idealne. Moje predstava je, ze kdyz prodavam takovouto nemovitost tak to hned kazdemu kupujicimu otevrene sdelim, ze na ni existuje predkupni pravo. Tento broker mi to ale nesdelil. Otevreli jsme escrow. Zacal jsem si vyzadovat ruzne dokumenty pro mou “due diligence”. A kdyz jsem si cetl dukladne najemni smlouvu tak jsem to v ni objevil. V podstate prodavajici se smluvne zavazal, ze mi prodava nemovitost, kterou nema pravo me prodat (v pripade, ze ji bude chtit koupit najemnik).

To vyzadani predkupniho prava je podle me hodne chytre z pohledu najemnika. V dobe kdy je slabost na trhu to vetsina majitelu podepise, protoze chce ziskat najemnik. A rika si, ze stejne prodavat nebudou tak tam neni zadny risk. Ubehne 10 let a okolnosti se zmeni. A pak je to pro toho najemnika velka vyhoda (a komplikace pri prodeji).

Kdyz pisu o svych realitnich dealech tak to vypada jak to jde strasne snadno. Nabidnu nizkou cenu a prodavajici ji akceptuje. Realita takova neni. Ty nejlepsi obchody co jsem uzavrel si vyzaduji hodne trpelivosti. A velmi casto take hodne odmitani.

Treba nedavny obchod, ktery jsem si myslel, ze urcite vyjde. Nemovitost uz dvakrat vypadla z escrow. Prodavajici jsou v takove situaci casto zklamani a jsou ochotni zlevnit, kdyz maji dostatecne garance, ze se obchod konecne uzavre. Ta garance je treba nevratna vyznamna zaloha.

Nabidl jsem mirnou slevu 3.3% (jindy delam mnohem agresivnejsi nabidky). A nedostal zadnou odpoved. Kdyz jsem pak zjistoval jestli se budeme dal bavit, tak jsem dostal  tuto odpoved:

The seller never would have considered your offer in any event based on the offering price.

Moje zhodnoceni bylo: Jsou to sklady, ktere neni snadno prodat. Prodavali dve budovy, kdy ani jedna nema high loading dock. Kupni cena k $8M (coz je hodne velka cena pro vetsinu mensich firem, ktere kupuji sklady).  Na trhu ty sklady vidim min. sest mesicu coz je hodne dlouha doba na oblast ve ktere jsou.

Broker pak jeste pridal info:

There was a full price back up offer.

Coz muze byt pravda a proto ani nechteli reagovat na moji nabidku. Ale uplne stejne informace o back up nabidkach jsem slysel uz mockrat a nakonec se nerealizovali. Brokeri si casto takto vymysli.:-)

Podobny deal jsem resil v breznu. V tomto pripade jsem dal hodne agresivni nabidku. Brokera mam pocit, ze se to trosku dotklo. Psal mi do emailu:

Best of luck fishing, you’ll catch a big one eventually!

Tehdy prodavajici ani nedal zadnou odpoved. Proste to je signal, ze povazuji nabidku za tak nizkou, ze to nestoji ani za reakci. Minuly tyden se mi ten stejny broker ozval, ze prodavajici je velmi motivovany do konce roku tu stejnou nemovitost prodat. Jestli nejsem ochotny zase neco nabidnout:-). Ja si rikam sam pro sebe, ze klidne, ale pockam az se budou blizit ty vanoce.

V cem si myslim, ze ti brokeri delaji spatnou sluzbu

Nikdy bych nenechaval nabidky od kupujicich “vyhnit” bez odpovedi. I kdyby muj kupujici mel uz dobrou nabidku i s nejakou to back up, tak bych se snazil vysponovat cenu nahoru a vyjednat co nejlepsi podminky. Proste jako v aukci bych hral jednoho proti druhemu. Takze na tu moji nabidku bych napsal proti nabidku s lepsi cenou a lepsimi podminkami a cekal bych jak to dopadne. Stejne tak kdybych dostal velmi nizkou nabidku, tak dam counter offer s mirnou slevou.

Jinak to odmitani odpovedet, kdyz kupujici nenabidne dostatecne vysokou cenu je asi nejaka ego zalezitost. Me to pripada smesne. A vzdy zachovam chladnou hlavu. Kdyz nemovitosti vidim, ze zustala na trhu a stale se neprodava, tak se znovu vratim k vyjednavani.

Nejlepsi koupe jsem udelal, kdyz se to presne takto tahlo. Na prvni pokus me odmitli, ale za par mesicu jsme se uz bavili jak to uzavrit (nekolikrat jeste za nizsi cenu). Myslim, ze to k tomu realitnimu investovani velmi patri. Rychle neco koupit je strasne jednoduche. Mit tu trpelivost je tezsi.